»Digitaler Vertrieb hat riesiges Potenzial«

Visable betreibt die B2B-Plattformen europages und wlw. Ein Gespräch über die Möglichkeiten digitaler Vertriebskanäle für den Mittelstand.

Peter F. Schmid, CEO von Visable
Peter F. Schmid, CEO von Visable
visable Beitrag

Herr Schmid, wie steht es um die digitale Transformation im Mittelstand – vor allem mit Blick auf Vertrieb und Einkauf?
Wenn es um die Produktion geht, sind wir hier in Deutschland schon sehr weit – Stichwort Industrie 4.0. Wenn ich bei unseren Kunden bin, zeigen die mir – zu Recht! – voller Stolz ihre voll-digitalisierte Produktion. Dann aber verfrachten sie ihre Maschinen einmal im Jahr auf eine große Messe und warten, dass Kunden vorbeikommen. Das ist Vertrieb wie vor hundert Jahren, der läuft meiner Erfahrung nach immer noch größtenteils offline.

Welche Möglichkeiten bieten digitale Kanäle für Vertrieb und Einkauf?
Digitale Kanäle bieten Deutschland als Exportland gigantische Potenziale, die längst nicht ausgeschöpft sind. Mittelständische Unternehmen von der Schwäbischen Alb oder aus dem Bayerischen Wald können für ein überschaubares Investment von zuhause den Weltmarkt erschließen. Für den Einkauf ist es ähnlich. Als in der Corona-Zeit die Lieferketten aus China zusammenbrachen, musste dringend Ersatz aus Europa her. Und diese Beschaffung gelingt viel schneller und einfacher mit einer Online-Recherche.

Was bieten Sie mit Ihren Plattformen europages und wlw dem Vertrieb und Einkauf konkret?
wlw steht für „Wer liefert was“ und ist die führende B2B-Plattform der DACH-Region. Dort bieten wir nicht nur eine Firmensuche, sondern auch eine präzise Produktsuche mit vielen Sortier- und Filtermöglichkeiten. Das Filtern nach bestimmten Qualitätskriterien wie etwa ISO-Zertifizierungen wird auch immer wichtiger, um im Zuge des Lieferkettengesetzes die Einhaltung vorgeschriebener Standards nachzuweisen. Über unseren Service wlw Connect können Einkäufer zudem sehr spezifische Anfragen in Auftrag geben, die von unserem Rechercheteam KI-unterstützt bearbeitet werden. Das spart enorm viel Zeit.

europages ist noch internationaler aufgestellt und in 26 Sprachversionen verfügbar. Das heißt, Einkäufer können auch auf Arabisch oder Chinesisch den besten Anbieter aus Europa finden. Europa wird als Zulieferregion immer wichtiger. Anfragen aus den USA haben sich im vergangenen Jahr auf wlw nahezu verzehnfacht, gut ein Drittel der Anfragen auf europages kommt von außerhalb Europas. Noch einmal: Das Potenzial für den deutschen, aber auch europäischen Mittelstand ist riesig.

Welche weiteren digitalen Services bieten Sie an?
Viele Mittelständler leisten sich keine eigene Online-Marketing-Abteilung. Wir unterstützen sie etwa beim Kauf von Google Ads, bei der Optimierung und dem Tracking des Traffics, programmieren bei Bedarf auch eine Website. Letztendlich bieten wir ihnen ein ganzes Set an Services für den erfolgreichen digitalen Vertrieb.

Wie geht es weiter mit europages und wlw?
Ich habe 1999 AutoScout24 mitaufgebaut. Damals lief die Gebrauchtwagensuche fast komplett über Autohäuser vor Ort und den Anzeigenteil der Zeitung. Heute werden quasi 100 Prozent aller Autos online gefunden. In der mittelständischen Industrie wird dasselbe passieren. Der B2C-Bereich ist schon stark digitalisiert. B2B holt das jetzt nach und wird B2C überholen. Kongresse und Branchentreffs bleiben wichtig, Verkaufsmessen werden an Bedeutung verlieren und in den nächsten Jahren weniger werden. Nicht zuletzt auch aus ökologischen Gründen: Klimatechnisch ist es Unsinn, eine Druckmaschine aus Brasilien auf eine Messe nach Deutschland zu transportieren, um sie für wenige Tage auszustellen. Bei dieser Entwicklung wird Visable mit seinen B2B-Plattformen europages und wlw weiter ganz vorne mit dabei sein.

www.visable.com

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