Mit Daten den Kunden wirklich kennenlernen

Juli 2016 | Wirtschaftswoche | Innovation & Digitalisierung

Mit Daten den Kunden wirklich kennenlernen

Es sind unglaublich viele Daten, die Unternehmen heute sammeln und für den Geschäftserfolg nutzen können. Wie das funktioniert, erklärt Dr. Nick Golovin.

Dr. Nick Golovin; CEO; DataVirtuality
DataVirtuality / Unternehmensbeitrag

Herr Dr. Golovin, kann man bei der Vielzahl an Daten heute überhaupt noch den Überblick behalten?


Das reine Datenvolumen und auch die Anzahl an Datenquellen haben in den letzten Jahren deutlich zugenommen. Auf der anderen Seite war die Datenaufbereitung auch schon vor 20 Jahren eine Herausforderung, mit der sich eine ganze Branche befasst hat. Was vielen Unternehmen Daten heute so komplex erscheinen lässt, ist die große Herausforderung, sie zusammenzubringen und sinnvoll auszuwerten. Denn nur so können sie anschließend für den Geschäftserfolg und die eigene Wettbewerbsfähigkeit genutzt werden.


Wofür genau können Daten heute genutzt werden?


Die Frage, wofür nicht, ließe sich wesentlich einfacher beantworten, denn die Möglichkeit, die sich aus der Datenauswertung ergeben, sind riesig. Allein im Marketing, in der Produktenwicklung oder im Vertrieb sind der Fantasie mit gezielter Datenanalyse keine Grenzen gesetzt. Und auch das Thema Internet of Things wird erst spannend, wenn Sie Daten mit einbeziehen.

Ist die Auswertung großer Datenmengen ein Phänomen von Internetfirmen und Start-ups?


Das würde ich so nicht sagen. Natürlich sind viele Internetfirmen und Start-ups schon sehr weit vorn, was die effiziente Nutzung von Daten für ihr jeweiliges Geschäftsmodell angeht. Das liegt daran, dass sie häufig viel agiler, schneller und flexibler sein müssen, um sich am Markt zu behaupten. Aber das heißt nicht, dass traditionelle Unternehmen ihre Daten nicht nutzen sollten. Im Gegenteil: Wer künftig die vorhandenen Daten nicht einsetzt, um seine Produkte oder Dienstleistungen noch näher am Bedarf der Kunden auszurichten, wird im Wettbewerb an Boden verlieren.

Ist das eine Warnung für viele traditionelle Unternehmen?


Keine Warnung, vielmehr eine Anregung, sich mit dem Thema zu beschäftigen. Denn es ist wirklich spannend, wie man sein Geschäftsmodell oder seine Verkaufsstrategie schon mit wenigen Kundendaten sehr fein adjustieren kann.


Haben Sie ein Beispiel für uns?


Wir führen immer sehr gerne unseren Kunden windeln.de als Fallbeispiel an. Zum einen, weil das Unternehmen wirklich alles trackt – vom CRM, über die Logistik, bis hin zum ERP-System und der Reklamation. Zum anderen, weil windeln.de natürlich eine Erfolgsgeschichte und in nur vier Jahren an die Börse gegangen ist. Dort versucht man wirklich, die Kunden zu verstehen – und das, ohne zusätzliche Daten abzufragen. Auf dieser Basis werden Angebot und Service permanent überarbeitet und angepasst.

Mit welchem Ergebnis?


Es gibt Kunden, die sagen, sie haben beim Aufwachen daran gedacht, für ihr Kind etwas zu kaufen, und beim ersten E-Mail-Check am Morgen war genau dieses Produkt in der Angebots-Mail von windeln.de.

So etwas können Daten erreichen?


Daten legen das tatsächliche Konsumverhalten ihrer Kunden offen. Als Unternehmer können Sie sonst nur versuchen, dies anhand von Erfahrung und Bauchgefühl zu erahnen. Einer der Gründer von windeln.de hat es kürzlich auf einer Konferenz mit einem schönen Beispiel untermauert und die Teilnehmer gefragt, was Eltern mit einem 20 Monate alten Kind wohl am häufigsten kaufen würden. Es kamen viele gute und interessante Antworten, viele davon schlüssig und logisch. Auf den Verkaufsschlager kam allerdings niemand: Den Schwangerschaftstest.  

Wie helfen mir Daten noch?


Auch bei der Preisgestaltung kann die Datenauswertung helfen. Unter Umständen sorgt schon eine leichte Preissenkung für höheren Umsatz, weil dafür Produktkombinationen häufiger nachgefragt werden. Daten können einen unglaublich tiefen Einblick geben. Man muss nur erst einmal die Scheu vor der heutigen Datenmenge verlieren.


www.datavirtuality.com