»Auslandsgeschäfte werden oft zu naiv angegangen «

November 2015 | Capital | International Business

»Auslandsgeschäfte werden oft zu naiv angegangen «

Bei all den Chancen, die international auf deutsche Unternehmer warten – nur wer die Risiken kennt und absichert, wird am Ende erfolgreich sein, weiß man bei der Helaba.

Helaba Landesbank Hessen-Thüringen / Unternehmensbeitrag

Herr Hartmann, internationale Geschäfte scheinen in unserer globalen Welt einfach. Ein Trugschluss?

 

Zunächst einmal stimmt es, dass der Zugang zu internationalen Märkten heute auch für kleine und mittelständische Unternehmen wesentlich einfacher ist. Allerdings – und das bestätigt sich in meiner täglichen Arbeit immer wieder – sind viele Unternehmer insbesondere bei der Abwicklung, der Gestaltung der Zahlungsbedingungen und der Finanzierung von Außenhandelsgeschäften nach wie vor häufig zu blauäugig. 

 

Inwiefern?

 

Sie legen auch bei internationalen Geschäften die bekannten lokalen Zahlungsbedingungen zu Grunde. Für ein klassisches Maschinenexportgeschäft bedeutet das zum Beispiel: ein Drittel Anzahlung, ein Drittel bei Versandbereitschaft und ein Drittel bei Inbetriebnahme. Sagen wir nun, ein Maschinenbauer nimmt einen Auftrag aus Thailand an, bekommt auch das erste Drittel als Anzahlung, finanziert die Produktion dann über einen Betriebsmittelkredit seiner Hausbank. Vor und während der Produktionszeit gibt es kein Monitoring, wie es um den Auftraggeber steht, hat sich seine Bonität verändert, existiert er überhaupt noch? Im schlimmsten Fall gibt es am Ende keinen Abnehmer für die produzierten und fremdfinanzierten Maschinen.

 

Das kann existenzbedrohend sein?

 

Absolut. Deswegen würde ich insbesondere die Abwicklung, die Gestaltung der Zahlungsbedingungen oder das  Thema Finanzierung meiner Auslandsgeschäfte nur mit einem verlässlichen Partner an meiner Seite tätigen. Das können wir als Bank gemeinsam mit den Sparkassen schon bei der Anbahnung des Auslandsgeschäftes sein oder bei notwendiger lokaler Expertise beispielsweise auch unsere Repräsentanzen oder die Außenhandelskammern vor Ort. 

 

Wie kann man als Unternehmer Risiken bei Auslandsgeschäften absichern? 

 

Durch die auf die jeweiligen Usancen im Ausland abgestellten Zahlungsbedingungen unter Berücksichtigung der Art der Warenlieferungen, lokalen Lieferungen und Leistungen und durch einschlägige Versicherungen. Wer seinen Kunden im Ausland zusätzlich einen Kredit gewähren will, für den kann beispielsweise eine Forfaitierung oder ein Bestellerkredit eine Lösung sein, um seine Vermarktungschancen zu erhöhen und Delkredererisiken abzusichern. 

 

Dabei unterscheiden sich Risiken regional stark?

 

Richtig – etwa bei den Länderbonitäten oder der Durchsetzbarkeit angemessener Zahlungsbedingungen und Banksicherheiten. Vertragsabschlüsse werden mit der Einforderung weicher Zahlungsbedingungen seitens der Käuferseite durchgesetzt. Manchmal sind es aber auch Einfuhrbestimmungen, Sprachbarrieren, Korruption, lokales Recht oder bürokratische Hindernisse, die für Probleme sorgen können. Hier gilt es, frühzeitig die Zahlungsbedingungen mit dem Bankexperten zu strukturieren, um mögliche Risiken aufzufangen.

 

Haben Sie hierfür Beispiele?

 

Denken Sie an  Russland, das mit Waren- und Finanzsanktionen belastet ist. Hier ist die vorherige Prüfung aller am Geschäft beteiligten Parteien, inklusive der eingeschalteten Banken notwendig. Die sanktionierten Institutionen und Personen sind deutschen Banken meist bekannt. Geschäfte sind nicht gänzlich verboten, eine Zahlungsabwicklung mittels Akkreditiv jedoch häufig an zusätzliche Bedingungen geknüpft. Beispiel: Ausfuhrgenehmigung des BAfA, Unbedenklichkeitsbescheinigung durch den Zoll. Der Exporteur ist daher gut beraten, sich über die Durchführbarkeit seines Liefergeschäftes zu informieren.  

 

Stehen Chancen und Risiken dann überhaupt noch im Verhältnis?

 

Wenn ich mir als Unternehmer im Vorfeld eines Auslandsgeschäfts die richtigen Gedanken mache, mich mit möglichen Risiken auseinandersetze und diese entsprechend absichere, ja. Erfolgreiche Liefergeschäfte ins Ausland müssen durchdacht sein, damit auch das Ergebnis am Ende immer noch ein Erfolg ist – ein erfahrener, zuverlässiger Partner kann hier den Unterschied machen.

 

Jörg Hartmann; Abteilungsleiter Außenhandelsfinanzierung, Helaba Landesbank Hessen-Thüringen 

 

www.helaba.de/Unternehmen