Die Kommunikation zwischen Pharmabranche und Healthcare-Professionals (HCP) spielt sich nicht nur zwischen Außendient und Medizinern ab. Von der klinischen Entwicklung bis zur Markteinführung eines neuen Arzneimittels gibt es viele Kontaktpunkte, in denen HCPs über Studien- und Forschungsergebnisse, Pläne und Missionen informiert werden. Es geht dabei nicht um Abverkauf, sondern den offenen Dialog und medizinisch-wissenschaftlichen Austausch mit der späteren Zielgruppe. Die Rückmeldungen der Experten werden aktiv in die Entwicklung neuer Wirkstoffe und Therapien eingebunden. Die Kommunikation mit HCPs übernehmen sogenannte Medical Science Liaison Manager (MSL). Gerade weil es um Dialog geht, ist der persönliche Kontakt für die sensiblen und hochwissenschaftlichen Gespräche unabdingbar. Der Austausch vor Ort wird jedoch durch den wachsenden Verwaltungsaufwand sowie die zunehmenden Zugangsbeschränkungen von HCPs erschwert. Am Telefon wiederum lassen sich spannende Materialien, z. B. aktuelle Studien-ergebnisse, nicht teilen. Glücklicherweise hält die digitale Transformation in allen Bereichen der Pharmakommunikation Einzug und schafft Möglichkeiten, die so nötige Kommunikation mit HCPs zu vereinfachen – vorausgesetzt Pharmaunternehmen haben den Mut, Chancen auch zu nutzen. Besonders die Videokommunikation über Tools wie room49 wird dabei für wichtige Bindeglieder wie die MSLs unumgänglich. Teilnehmer treffen sich zukünftig nicht mehr vor Ort, sondern in einem geschützten, virtuellen Raum.
Terminierte Gespräche, so persönlich wie vor Ort
Noch stärker als für Vertriebsgespräche müssen Healthcare-Professionals dem Gespräch mit MSLs offen gegenüber sein. Es geht schließlich nicht um einseitige Informationsvermittlung, sondern einen Erfahrungsaustausch. Sich unangekündigt ins Wartezimmer zu setzen und dem Mediziner in einer freien Minute schnell neue Informationen zu überbringen, funktioniert in diesem Bereich nicht. Über Videokommunikationstools wird jeder Termin deshalb vorab mit dem HCP abgestimmt. Er kann sich auf das Gespräch einstellen und es flexibel auf genau den Zeitpunkt legen, der ihm im stressigen Alltag passt. Die Technik ist dabei so weit, dass die Gesprächsqualität dem Vor-Ort-Termin in nichts nachsteht. Die Gesprächspartner können sich während der Unterhaltung sehen und das Gegenüber so besser einschätzen – die Grundlage für angeregte Diskussion und lebhaften Austausch.
Arztgesteuerter Gesprächsverlauf dank innovativer Oberfläche
Die Kommunikation von MSLs ist nie einseitig. HCPs sollen den Gesprächsverlauf durch ihren Input, ihre Fragen und Meinungen, aktiv mitgestalten. Während es per Telefon oft schwierig ist, im Sprachfluss Gehör zu finden, erlaubt es die innovative Oberfläche des room49, direkt am Bildschirm spannende Themen auszuwählen und die Diskussion so aktiv zu lenken. Der MSL kann direkt auf die Wünsche und individuellen Interessen des Gesprächspartners eingehen. Auch Zusatzmaterial wie Studien, Auswertungen oder Grafiken können HCPs mit einem Klick aufrufen und während des Gesprächs anschauen. So werden die Inhalte visuell unterstützt und es entstehen neue Aufhänger, die im Verlauf des Calls besprochen werden können. Der große Vorteil: Die Kommunikation wird für HCPs effizienter denn je. Durch die Anbindung an das CRM stehen alle nötigen Unterlagen jederzeit zur Verfügung. In nur einem Gespräch erhält der HCP alle für ihn relevanten Informationen zum Stand der Entwicklungen.
One2Many-Kommunikation leicht gemacht
Sind die Inhalte für mehrere Kollegen interessant, bieten Video-kommunikationstools auch die Chance, Gespräche mit mehreren Teilnehmern durchzuführen (One2Many). Beispielsweise für Ärzteteams aus Kliniken und Praxen, aber auch für die Diskussion mit HCPs unterschiedlicher Disziplinen. Die Gesprächsteilnehmer müssen dabei nicht an einem Ort sein. Alle Interessierten erhalten einen Link per Mail, quasi den Schlüssel zum geschützten, virtuellen room49, und können sich dann ortsunabhängig hinzuschalten. Gleichzeitig kann die One2Many-Kommunikation auch für Schulun-gen und Weiterbildungen genutzt werden. Das ist besonders spannend, denn in ihrer Rolle als Informationsbasis unterstützen MSLs alle relevanten Abteilungen in Pharmaunternehmen. Steht ein neues Arzneimittel kurz vor der Marktreife, können sie Kollegen aus Vertrieb und Marketing an allen Standorten mithilfe von Videogesprächen über relevante Erkenntnisse ihrer Vorarbeit fortbilden und sie so optimal auf Gespräche mit den Healthcare-Professionals vorbereiten.
Fazit: Nicht nur für den Vertrieb spannend!
Die Videokommunikation ist im Pharmabereich noch weitestgehend neu und wird bisher vor allem für Gespräche zwischen Vertrieb und HCP genutzt. Das große Potenzial der neuen technischen Möglichkeiten wird dabei längst nicht voll ausgeschöpft. MSLs sind ein weiteres Beispiel für eine Berufsgruppe, die hier enorm profitieren kann. Ihre Arbeit lebt vom persönlichen Austausch mit der Zielgruppe. In Zeiten von Besuchsbeschränkungen
kann die Videokommunikation die so nötigen Gespräche erleichtern und wird im Gefüge zwischen Pharma- und Healthcare-Professionals damit in Zukunft unerlässlich werden.
